Der Verband für Medien- und Veranstaltungstechnik

 

 

GfK Studie über die Veranstaltungsbranche

 

Im Frühjahr 2016 führte die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) in Kooperation mit der Messe Frankfurt und dem VPLT eine Marktanalyse im Bereich der Medien- und Veranstaltungstechnik durch. Die GfK ist eines der anerkanntesten Marktforschungsinstitute auf der Welt. In den kommenden Monaten werden im VPLT Inside einige der interessanten Ergebnisse aus Studie vorgestellt. Eine Übersicht der Ergebnisse wird der VPLT zusammen mit der Messe Frankfurt ab Mai für Mitglieder auf der VPLT-Website zur Verfügung stellen.

Eine vom VPLT gestellte Frage in der Studie konzentrierte sich auf den Verhandlungsspielraum im Markt.

Dass Auftraggeber bei Aufträgen in unserer Branche gerne verhandeln, ist nicht ungewöhnlich. Allerdings ist es ein müßiges Spielchen, wenn Auftragnehmer von vornherein einen Verhandlungsspielraum vorsehen, der dann „eingespart“ wird. Eine der wichtigen Marketinginstrumente ist die Preispolitik. Das Verhältnis Preis/Leistung spielt eine zentrale Rolle im modernen Beziehungsmarketing. Oft ist eine Einschätzung der Leistung für die Kunden in unserer Branche schwierig – und oft wollen die Auftraggeber partout verhandeln.

Dies kann auch eine kulturelle Frage sein. Viele kennen den Spruch: „Wir sind hier nicht auf einem türkischen Bazar!“; in manchen Kulturen gehört das Feilschen explizit dazu. Wichtig ist, dass ein Anbieter die Verhandlungssituation und den Auftraggeber richtig einschätzt.

Wer keinen Verhandlungsspielraum vorsieht, weiß genau was seine Leistungen wert sind und bietet diese dem Auftraggeber offen als nicht verhandelbar an. Dann wird das Verhandeln einfach: Eine preiswertere Lösung kann ausschließlich durch eine Verringerung der angebotenen Leistung erfolgen. Diese Strategie basiert auf Transparenz und gilt, in Zeiten wo Preisvergleiche für Equipment und Dienstleistungen innerhalb von Sekunden erfolgen können, als ein moderner Marketingansatz. Sie geht allerdings von fairen Verhandlungsvoraussetzungen auf Augenhöhe aus.

Erstaunlicherweise gaben 31 Prozent der Befragten an, überhaupt keinen Verhandlungsspielraum bei ihren Angeboten vorzusehen. Von dem 66 Prozent der Befragten, die einen Verhandlungsspielraum bei ihren Angeboten vorsehen, gaben 25 Prozent an, dass dieser mindestens 20 Prozent beträgt.