Der Verband für Medien- und Veranstaltungstechnik

 

 

"Wir müssen das Preisdumping beenden!"

 

„Trotz Ihrer fachlichen Eignung müssen wir Ihnen leider mitteilen, dass wir uns für einen Mitbewerber entschieden haben.“ Jeder, der schon einmal eine Ausschreibung für einen Job mitgemacht hat kennt das Gefühl. Da hat man tagelang mit seinen Mitarbeitern ein komplexes Event geplant, sich Gedanken über den richtigen und sicheren Einsatz von Technik, Personal und Logistik gemacht und ein Angebot abgegeben, das gerade so die Kosten deckt und nur einen kleinen Freiraum bietet für die weitere Unternehmensentwicklung – und am Ende gewinnt ein Mitbewerber, der das Gleiche für wesentlich weniger Geld macht.

Der Preis ist dabei häufig so niedrig, dass man ernsthaft zweifelt an der betriebswirtschaftlichen Kompetenz des Pitch-Gewinners – so günstig kann niemand rechtskonform, sicher und technisch einwandfrei arbeiten. Ich habe schon häufig solche Abläufe erlebt. Sie sind frustrierend, und sie schaden unserer Branche: Durch das Preisdumping verlieren wir alle – nicht nur Geld, sondern auch Glaubwürdigkeit und nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg. Aber auch die Auftraggeber verlieren, indem sie die guten, hart arbeitenden und alle Gesetze befolgenden Unternehmen abstrafen. Doch das muss so nicht bleiben.

In der Fachsprache nennt man eine Situation, wie oben beschrieben, ein Anbieter-Dilemma. Viele Volkswirtschaftler haben sich in den vergangenen Jahrzehnten damit auseinandergesetzt, wie Preise für Güter und Dienstleistungen entstehen und welche Auswirkungen das Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage hat. In der Theorie vermittelt der Preis einer Ware die Informationen über den Wert – je interessanter, beliebter und nachgefragter, desto höher der finanzielle Wert. Doch die Wissenschaftler gehen in ihrem Denkmodell von einer Welt aus, in der jeder Mensch Zugang zu den gleichen Informationen über das Gut und die Dienstleistung hat, doch das ist unrealistisch. Und: Der Preis sagt häufig nur wenig über den wirklichen Wert aus.

Die Entstehung des Preises für eine Ware ist weitaus komplexer. Er zeigt häufig noch nicht einmal den Einsatz der Rohstoffe, des Know-hows und der menschlichen Arbeit, die nötig waren, um das Produkt oder die Dienstleistung herzustellen. Experten sprechen von den sogenannten externalisierten Kosten: Kosten also, die nicht berücksichtigt werden müssen, um etwas herzustellen. In der Veranstaltungsbranche war es beispielsweise lange üblich, sich nur das vermietete Equipment bezahlen zu lassen. Die Planung, wie die Technik eingesetzt wird, deren Transport sowie den Einsatz der Fachkräfte zur richtigen Anwendung gab es von den Dienstleistern einfach mal so dazu. Uns als Anbietern war es lange nicht bewusst, dass wir keine Technik verkaufen, sondern dessen sach- und fachgerechten Einsatz.

Doch da hatten sich die Auftraggeber schon längst daran gewöhnt, dass sie nicht zahlen müssen für etwas, das in allen anderen Branchen oft den Löwenanteil der Wertschöpfung betrifft: Kein Architekt verschenkt eine Planung, kein Ingenieur entwirft mal eben einen Plan, kein Unternehmensberater vergibt seine Expertise für lau. Doch die Akteure der Veranstaltungsbranche haben genau das für Jahrzehnte getan. Und da es immer mehr Menschen gibt, die von sich behaupten, sie könnten Veranstaltungen planen und durchführen, desto geringer der Preis. Den wenigen Auftraggebern steht eine riesige Zahl an Anbietern gegenüber.

Die Einkäufer bei großen Unternehmen kennen dieses Ungleichgewicht, und sie spielen damit. Es ist in den Einkaufsabteilungen vieler Großkonzernen üblich, eine Art Wettbewerb auszuloten, wer den Zulieferer die meisten Prozente abgewinnen kann. Das Ergebnis so eines Geschäftsgebarens konnten wir alle im Sommer verfolgen, als der Automobilhersteller Volkswagen mit einem Zulieferer stritt. Die Konsequenz: Volkswagen musste die Produktion drosseln und sich in anstrengenden Verhandlungen einiger der Forderungen der Zulieferer beugen. Noch ist nicht abzusehen, ob das Unternehmen insgesamt mit seiner Strategie mehr Geld einspart, als es durch Verzögerungen, Anwaltskosten und Imageverlust bezahlen muss. Doch es zeigt, wie schädlich so ein Verhalten auf die Wirtschaft ist.

Doch nicht nur die Privatwirtschaft versucht, die Kosten bei den Zulieferern zu drücken: Auch öffentliche Auftraggeber wollen zwar immer mehr Events, sind aber selbst nicht bereit, branchenübliche faire Gagen zu zahlen. Ausschreibungen gewinnt fast immer das Unternehmen, das den günstigsten Preis macht – darüber wird ein wichtiger Aspekt unserer Arbeit ignoriert: das Risikomanagement.

Leider kommt es immer wieder vor, dass Kommunen, Länder, Ministerien, Landkreise, aber auch Parteien für ihre Veranstaltungen Unternehmen buchen, die sich nicht an die sozialen und rechtlichen Standards halten, die die Vertreter auf der Bühne und in den Parlamenten einfordern. Linke Politiker wünschen sich soziale Verantwortung von Großkonzernen und buchen Scheinselbstständige, die nicht ins Sozialsystem einzahlen. Konservative Politiker setzen sich für einen gesunden Mittelstand ein, missachten aber bei der Auftragsvergabe ihre Verantwortung. Rechte Politiker fordern eine Einschränkung der Globalisierung, vergeben ihre Aufträge aber an billigere Unternehmen aus dem Ausland. Alles habe ich so schon erlebt.

Doch es gibt ein Umdenken. Ausgehend von den Katastrophen bei Großveranstaltungen und den großen Compliance-Skandalen in den vergangenen Jahren bei namhaften Unternehmen entwickeln immer mehr Auftraggeber eine neue Sensibilität. Die Versorgung der Firmen, das sogenannte Supply-Chain-Management, erhält immer häufiger nachhaltige Impulse. So wie es immer mehr Menschen wichtig ist, zu wissen, wo und wie ihre Lebensmittel und Kleidung hergestellt wird, verbreitet sich auch bei Events eine neue Denke. Und dieses gesteigerte Interesse für rechtskonformes, sicheres und verantwortungsbewusstes Arbeiten können und müssen wir uns Zunutze machen.

Denn: Bei all der Kritik an der Seite der Auftraggeber müssen wir uns als Akteure der Branche auch an die eigene Nase fassen. Schließlich sind wir es, die das Spielchen mitmachen. Aus Zwang und oftmals auch aus Nichtwissen. Zu häufig knicken wir ein und nehmen einen Auftrag mit, um den Umsatz zu steigern, auch wenn wir damit kein Geld machen. Es ist zu häufig Angst und keine betriebswirtschaftliche Weitsicht, die uns dazu bringt, uns und unsere Leistungen zu billig zu verkaufen oder sogar zu verschenken. Jeder Unternehmer sollte sich daher klar machen, was er verkauft und sich von seinen Mitbewerbern abgrenzen. Es ist nämlich keinesfalls so, dass wir alle das Gleiche verkaufen. Und das müssen wir erkennen, dann verstehen es auch die Auftraggeber. Am Anfang steht, wie so häufig, ein neues Bewusstsein und eine bessere Kommunikation. Wir müssen uns untereinander mehr austauschen bezüglich eines vernünftigen betriebswirtschaftlichen und rechtskonformen Verhaltens im Markt. Und wir müssen klare Kante zeigen bei den Dumping-Versuchen. Auch wenn es weh tut: Einen Auftrag, der nur Verluste macht, lieber ablehnen. Die Auftraggeber werden auf mittelfristige Sicht schon spüren, was sie davon haben, wenn sie immer nur den billigsten auswählen. Wir sind mehr wert! Zeigen wir es der Welt.

Zum Autoren: Helge Leinemann ist der gewählte Vorstandsvorsitzende des VPLT

 

 

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